As empresas que trabalham com receitas recorrentes precisam localizar os clientes que estão em atraso, e para isso contam com técnicas de cobrança para que esses clientes quitem suas dívidas, oferecendo boas oportunidades de pagamento evitando a inadimplência, mas, e quando a carteira do cliente é muito grande e o ticket médio não é tão alto assim, o que deve ser feito?
A equipe da inteligência de negócios da Meireles e Freitas Cobrança Digital explicou como funciona esse processo e o que fazer quando o ticket médio não está adequado ao custo da cobrança:
A cobrança massificada nada mais é do que um grande número de clientes na carteira: carteiras acima de 30 mil novos clientes por mês, já são consideradas cobranças massificadas. Existem carteiras grandes com um ticket médio razoável, entre R $200 a R $800 por cliente, mas também tem as grandes carteiras com o ticket médio muito baixo, com dívidas de R $30 a R $90. São muitos clientes para ser cobrado com um valor muito baixo. Será que compensa fazer cobrança nesses casos? Se sim, como fazer? Acompanhe a matéria e saiba como se prevenir nesses casos.
Ações para ticket médio baixo e ticket médio alto.
O ticket médio é um indicador de desempenho que serve para acompanhar a saúde financeira da empresa, as vendas de cada cliente e entender o comportamento do consumidor, além de oferecer sólidas informações para um bom planejamento, seja ele pequeno ou grande.
Para o ticket médio alto, o operador de cobrança precisa ser mais qualificado, ter uma atuação mais direta com o cliente e dedicar uma atenção maior, pois geralmente se trata de empresas e órgãos públicos ou mesmo pessoas físicas com dívidas de valores muito altos. Essa operação pode se estender um pouco mais, sendo maior que a de costume, por isso o operador precisa ter um poder de persuasão muito bom, além de estratégias de desconto com alguns formatos de parcelamentos e contar com um planejamento específico, para demonstrar ao cliente o benefício de priorizar aquele pagamento.
Quando o ticket médio é baixo, o custo com a cobrança deve ser reduzido, para que a mesma seja eficiente e compense ser realizada. Por isso, utilizar ações digitais, como email, SMS, RCS e agentes virtuais são bastante efetivas, mas é necessário entender se o público é aderente a essas ações. Quanto menor o ticket médio, mais automatizado deve ser o processo de compra ou utilização do serviço, para que assim, o formato de pagamento possa ser mais automatizado e, em caso de inadimplência, da cobrança.
Então, quando eu tenho uma carteira grande de cliente com o ticket médio baixo, sabemos que a força de cobrança humana nesse caso é mais cara e menos eficaz que a força de cobrança digital, que é mais barato e viável para as empresas com esse tipo de tickte médio.
Cobrança Massificada
A cobrança massificada exige penetração de base com um grande esforço, que pode ser humano ou digital, por isso, é recomendado que se o ticket médio for alto, o esforço digital seja apenas para localizar o inadimplente, pois o contato e persuasão humana são indispensáveis. Mas quando o ticket médio é baixo e precisa-se reduzir o custo com a cobrança, é necessário um maior esforço digital e isso exige planejamento e estratégia de acordo com o público alvo.
Vale ressaltar que a jornada do cliente nesses casos precisa ser única e alinhada, se o processo de venda for digital, o processo digital de recebíveis e cobrança terá mais adesão do público. Já se o processo de vendas foca na intervenção humana, será mais difícil que o cliente complete a jornada de forma digital.
Por exemplo, você compra um seguro saúde de forma totalmente analógica, sem utilização de um e-commerce e alternativas de pagamento como parcelamento ou recorrência no cartão de crédito, provavelmente, o cliente terá maior facilidade de ficar inadimplente e de ser contatado por meios digitais. Por isso, crie uma jornada única digital, em que o humano seja utilizado de forma mínima.
A Meireles e Freitas Cobrança Digital é especialista em recuperação de crédito e cobrança massificada, contando com uma assessoria especializada para auxiliar nesses processos tanto na forma digital quanto na forma humana. Quer saber mais sobre os nossos serviços e como implementar ações de cobrança rápida e eficaz? Entre em contato com um de nossos especialistas através do telefone e whatsapp: (85) 99778.0071 ou do e-mail [email protected]
